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一年如水而逝，新舊年交替之際，回顧工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以啟迪來(lái)年的工作，2023年度，從商務(wù)部到營(yíng)銷中心，這是充滿了艱難和挑戰(zhàn)的一年，也是取得了豐碩成果的一年。我對(duì)營(yíng)銷中心主任這一崗位有了更深的體驗(yàn)，對(duì)工作內(nèi)容也更加熟悉。自2022年2月份進(jìn)入公司到現(xiàn)在已經(jīng)將近2年了，在公司同事和領(lǐng)導(dǎo)的支持幫助下，我成長(zhǎng)了許多。通過(guò)兩年的工作及學(xué)習(xí)，從被領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)換成領(lǐng)導(dǎo)者，我個(gè)人的工作模式和工作方法都有了較大的進(jìn)步，現(xiàn)將這一年多來(lái)的工作情況分類總結(jié)述職如下：

2023年的商務(wù)工作主要是投標(biāo)工作、各項(xiàng)目對(duì)接、合同管理和執(zhí)行、后期結(jié)算等。投標(biāo)工作量大，投標(biāo)方式多樣，合同多，執(zhí)行難度大。下面主要從以下幾個(gè)方面作以總結(jié)：

一、2023年商務(wù)部投標(biāo)工作

全年已完成投標(biāo)并簽署合同 84 份，合計(jì)金額 10246.13087萬(wàn)元 ，已供貨3409.137876萬(wàn)元，開(kāi)票金額3224.618985萬(wàn)元

按照公司投標(biāo)計(jì)劃，2023年投標(biāo)過(guò)程中，呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：一是投標(biāo)工作涉及的范圍廣、單元多。工程項(xiàng)目共3個(gè)，涉及范圍、協(xié)調(diào)的事情多、因而后期對(duì)接工作也呈散雜狀態(tài)，涉及范圍廣。二是最低評(píng)標(biāo)價(jià)法導(dǎo)致公司為了中標(biāo)報(bào)價(jià)低價(jià)，中標(biāo)十四中宿舍樓項(xiàng)目、板橋項(xiàng)目、三覺(jué)電站項(xiàng)目。 雖然虧損嚴(yán)重也從中學(xué)到很多經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)上面的最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，突顯出來(lái)的特點(diǎn)：以招標(biāo)人最終使用性能為最根本要求。報(bào)價(jià)的首要要求就是保證中標(biāo)的同時(shí)也要對(duì)利率嚴(yán)格要求，確保不虧損。

二、合同歸檔管理

1、完善各類服務(wù)合同、施工合同歸檔管理，增加補(bǔ)充協(xié)議的及時(shí)進(jìn)行歸檔。

2. 合同執(zhí)行過(guò)程管理。合同的執(zhí)行過(guò)程是相對(duì)復(fù)雜的過(guò)程，合同制作中的一些缺陷和執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題會(huì)逐漸暴露，如何在合同執(zhí)行初期發(fā)現(xiàn)或規(guī)避這些缺陷，有以下兩方面工作可做。

一是合同執(zhí)行檢查。對(duì)于材料合同、施工類合同，主要檢查的內(nèi)容有：施工單位關(guān)鍵人員資質(zhì)是否與合同一致；收貨單位、施工單位關(guān)鍵人員資質(zhì)審批手續(xù)是否齊全；合同內(nèi)容有沒(méi)有超出合同范圍，結(jié)算或支付是否及時(shí)，支付金額是否合理；合同違約情況；開(kāi)戶許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼、稅負(fù)登記證是否齊全并在有效期內(nèi)；

二是根據(jù)合同執(zhí)行檢查結(jié)果，結(jié)合合同執(zhí)行過(guò)程中的出現(xiàn)的問(wèn)題，分析合同存在的風(fēng)險(xiǎn)，并預(yù)示結(jié)果，向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

三、日常事務(wù)工作

自入職至現(xiàn)在，作為商務(wù)主任開(kāi)始接手一些商務(wù)上的工作，主要是安排做好商務(wù)網(wǎng)站信息的建立、報(bào)價(jià)跟蹤、對(duì)接公司調(diào)度發(fā)貨、文檔文案的整理等，同時(shí)安排協(xié)助部門人員處理各種事項(xiàng)。 在此期間我的工作主要是以下內(nèi)容：

1.處理督促日常的商務(wù)發(fā)貨：跟客戶聯(lián)系發(fā)貨方式、核對(duì)收貨信息和收發(fā)票信息，通知及跟催采購(gòu)部門及時(shí)采購(gòu)、通知財(cái)務(wù)開(kāi)發(fā)票。同時(shí)對(duì)于新客戶要跟對(duì)方聯(lián)系索要開(kāi)票信息和備注并跟客戶確定開(kāi)票細(xì)節(jié)。

2.跟蹤商務(wù)報(bào)價(jià)：對(duì)于每個(gè)報(bào)價(jià)單子，及時(shí)協(xié)調(diào)生產(chǎn)研發(fā)部、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門，做到在最短的時(shí)間報(bào)出最準(zhǔn)確的價(jià)格，并及時(shí)回復(fù)客戶。

3.管理客戶訂貨及發(fā)貨信息：整合了生產(chǎn)、發(fā)貨、開(kāi)票記錄，以及銷售明細(xì)跟蹤表，做到對(duì)每一個(gè)訂單的生產(chǎn)、發(fā)貨時(shí)間、開(kāi)票時(shí)間、回款時(shí)間及金額等都有準(zhǔn)確的記錄。

4.協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)處理日常工作：主要包括給客戶發(fā)送報(bào)價(jià)、合同簽訂、跟催回款、審核合同、隨時(shí)處理領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)等。

5）標(biāo)書(shū)制作：負(fù)責(zé)商務(wù)部，督促協(xié)調(diào)部門完成標(biāo)書(shū)、并整合蓋章裝訂投標(biāo)等。

四、營(yíng)銷中心工作

一）過(guò)去一個(gè)月的工作績(jī)效

1.啟動(dòng)、培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

目前，營(yíng)銷中心在公司的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員3 人、管理人員3人、后勤人員2人。各人員入職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各位人員已基本上熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)業(yè)務(wù)人員，營(yíng)銷中心按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，各層級(jí)之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)了協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為營(yíng)銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。我們雖然起步較晚，但我們要迎頭趕上，跑在時(shí)間的前面。

2.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個(gè)月來(lái)的摸索，建議公司針對(duì)營(yíng)銷中心可以整理出臺(tái)切實(shí)可行的《營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)營(yíng)銷中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)商務(wù)、以及業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障?！毙纬伞翱偨Y(jié)問(wèn)題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

二）“三個(gè)無(wú)”問(wèn)題的亟待解決

問(wèn)題是突破口，問(wèn)題是起跑線，問(wèn)題是下一次打勝仗所需要克服的障礙和壁壘。

1.無(wú)透明的過(guò)程

雖然營(yíng)銷中心已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每日工作也有布置和要求，但是，沒(méi)有形成按時(shí)匯報(bào)的機(jī)制和習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，營(yíng)銷中心不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2.無(wú)互動(dòng)的溝通

營(yíng)銷中心是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營(yíng)銷中心需要及時(shí)、全面順暢地了解每個(gè)項(xiàng)目的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于工作整體開(kāi)展的。

3.無(wú)格局的心態(tài)

兩軍相遇，勇敢者勝、無(wú)畏者勝；智者相遇，人格勝、品德勝。同心同德，同舟共濟(jì)，互幫互助，人人有責(zé)！市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的營(yíng)銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開(kāi)放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們要警惕，不要被其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推諉扯皮、互相牽制、內(nèi)卷消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，侵蝕我們的營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

4.無(wú)規(guī)劃的開(kāi)發(fā)

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)調(diào)研分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計(jì)劃、按步驟地開(kāi)發(fā)哪個(gè)客戶需要線開(kāi)發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪和無(wú)信譽(yù)的行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

三）總結(jié)和啟示

“市場(chǎng)是最壞的教練，還沒(méi)有等我們熱身就已經(jīng)開(kāi)始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過(guò)我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”，撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放大行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營(yíng)銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、有選擇地進(jìn)行商品分銷的最有份量的談判籌碼，我們一定能在疲軟的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境里重建信心，開(kāi)拓進(jìn)取，建功立業(yè)！

五、2024年工作的大體安排和規(guī)劃

2024 年是新的一年，也是新的開(kāi)始。我也應(yīng)公司要求準(zhǔn)備接受新的挑戰(zhàn)，會(huì)有相應(yīng)的任務(wù)劃分，面臨著更多的考核。營(yíng)銷人員的一言一行代表著公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，在高標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。我將深入了解產(chǎn)品信息、客戶信息、行業(yè)情況還有相關(guān)知識(shí)，以提高自己的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。根據(jù)自己的具體情況，決心做到以下幾點(diǎn)：

1.學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)

接下來(lái)的工作中必須要大量學(xué)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，收集相關(guān)資料，適應(yīng)不斷發(fā)展變化的市場(chǎng)。同時(shí)也因?yàn)槲覀兊墓ぷ饕苍陔S時(shí)代的變化而不斷改變，要做好這份工作，就要多方咨詢，多點(diǎn)求索，掌握更多信息。

2.勤于溝通

經(jīng)常與客戶溝通有助于提高企業(yè)形象，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，掌握客戶需求，這也是我從事銷售工作后的清醒認(rèn)識(shí)。電話溝通對(duì)于維系客戶是最方便實(shí)用的手段，我會(huì)將今年所學(xué)知識(shí)運(yùn)用起來(lái),勤于了解交流。對(duì)于有意的客戶我會(huì)申請(qǐng)安排出差拜訪盡最大能力拓展客戶。

3.鞏固客戶

在明年的銷售工作中，我將開(kāi)拓新的用戶視為工作期望。同時(shí)我也將努力做好現(xiàn)有客戶的維系工作。目前公司的所有客戶，相關(guān)聯(lián)系人我都有較好的聯(lián)絡(luò)溝通渠道。我今后也將一如既往培養(yǎng)信任感，增加認(rèn)知度，更好的服務(wù)客戶，保障公司的穩(wěn)定發(fā)展。

我始終認(rèn)為：作為銷售人員必須要有一定的抗壓能力，同時(shí)要做到勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。對(duì)于本職工作和公司領(lǐng)導(dǎo)、其他部門領(lǐng)導(dǎo)交代的每一件事，我都將認(rèn)真對(duì)待、及時(shí)辦理，不拖延、不敷衍。希望自己在今后的工作中，能夠突破完善自己。也很感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和公司同事的熱心幫助，也感謝公司提供的這么好的一個(gè)平臺(tái)，所以一定不負(fù)眾望，努力干好銷售工作。

五、做好部門日常管理事務(wù)

1) 每天準(zhǔn)時(shí)開(kāi)晨會(huì)布置當(dāng)日工作、總結(jié)昨天工作完成情況；

2）部門人員費(fèi)用報(bào)銷審核，匯總，上交；

3) 及時(shí)有效的完成領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)任務(wù)。

六、工作過(guò)程中總結(jié)的心得及經(jīng)驗(yàn)：

1）辦事效率問(wèn)題

工作中處理問(wèn)題的時(shí)候各個(gè)部門之間的配合至關(guān)重要，市場(chǎng)營(yíng)銷中心是一個(gè)發(fā)起問(wèn)題的部門，如何協(xié)調(diào)其他部門配合解決問(wèn)題很關(guān)鍵，這一年下來(lái)，我總結(jié)如下：積極溝通，做好主動(dòng)反饋；有責(zé)任心，對(duì)自己部門負(fù)責(zé)的事務(wù)追蹤到底。

2) 做個(gè)工作中的有心人，做好每件小事。

商務(wù)主任的工作其實(shí)很雜很瑣碎，各個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)都有可能安排些臨時(shí)的工作，這些工作有些是緊急的，這就需要我快速判斷事情的緊急程度及時(shí)處理，更要有好的記性，不落下待處理的任務(wù)。工作中我養(yǎng)成了隨時(shí)做好統(tǒng)計(jì)的習(xí)慣，例如對(duì)每天工作明細(xì)，客戶的信息等都做好相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)，以便后來(lái)查詢。

七、今后努力的方向

1、積極與各部門同事溝通交流，做到主動(dòng)反饋；

2、保持高效的執(zhí)行力和責(zé)任心，對(duì)自己部門負(fù)責(zé)的事務(wù)追蹤到底；

3、用心做好每件事。

4、了解行業(yè)知識(shí)，讓商務(wù)部有一定的知識(shí)儲(chǔ)備，更好的服務(wù)客戶和公司。

5、根據(jù)部門的發(fā)展需要，未來(lái)商務(wù)部的工作會(huì)更加細(xì)化，商務(wù)的崗位會(huì)根據(jù)個(gè)人能力情況定崗，因?yàn)樵诿鎸?duì)多項(xiàng)緊急事務(wù)時(shí)需要很好的來(lái)應(yīng)對(duì)和合理完成，現(xiàn)階段整個(gè)部門一直保持學(xué)習(xí)的欲望，想學(xué)習(xí)一些工程項(xiàng)目相關(guān)的東西，比如項(xiàng)目運(yùn)作管理。目前這方面自身是很大的空白，但目前有這方面的學(xué)習(xí)興趣和未來(lái)希望的發(fā)展方向，年輕人應(yīng)該抓住學(xué)習(xí)的'機(jī)遇，以后才能有更大的發(fā)揮空間。所以未來(lái)的工作中如果有類似方面的工作內(nèi)容，希望領(lǐng)導(dǎo)可以適當(dāng)性的交予我們部門來(lái)完成。

最后祝公司業(yè)績(jī)蒸蒸日上，財(cái)源滾滾，祝大家闔家歡樂(lè)，心想事成！

公司營(yíng)銷中心主任郝澤俊在十八周年慶典年會(huì)上做2023年度述職報(bào)告

公司營(yíng)銷中心主任郝澤俊在十八周年慶典年會(huì)上做2023年度述職報(bào)告